「敷地の一部だけ売りたい」から始まった住み替え｜板橋区氷川町の土地売却と買い替えの８か月

板橋区氷川町のご自宅（土地）を売却し、仲宿のリフォーム済みマンションへ。売却の決済は８月末、購入の決済は昨日。最後までトラブルなく、無事に完了しました。

売却した土地を購入された不動産業者の担当者からは、「こんなにスムーズな取引は何年ぶりだろう」と言われました。特別なことをしたわけではありません。やったのは、段取りと準備だけです。

まず、全体の時間軸です。相続税の申告期限（５月末）まではご自宅に住み続ける必要があったため、その間は売却活動をせず、測量と私道掘削承諾の取得だけを先に進めていました。書類がすべて整ってから、売却活動に入っています。

相談から住み替え完了まで８か月。うち約５か月は「売らずに準備していた期間」です。準備期間を先に取れたことが、そのあとの全部を楽にしました。

そもそもは「敷地の一部だけ売りたい」というご相談でした

最初のご相談は、敷地の一部だけを売却したい、というものでした。ただ、この土地は北側８ｍ・東側４ｍの角地で、北側はバス通り。容積率も３００％あります。切り分けてしまうと、売却する土地も、手元に残る土地も、形と接道条件が悪くなり、坪単価が大きく下がってしまいます。

そこで「一部売却では坪単価が下がってしまいます。思い切って全部売却して、お住み替えを検討されませんか」とご提案しました。返ってきたのが、「土地全部売ることにするから、山本さんに全部任せる」というお言葉でした。

この判断が、結果としてすべての起点になっています。 一体の土地として売れたから高値がつき、その売却代金で住み替え先を買えた。一部だけを切り売りしていたら、まったく違う結果になっていたはずです。

残る母屋のことも、判断材料でした

一部を売却して母屋を残す形にした場合、そこに住み続けることになります。ただ、母屋は築４５年、旧耐震基準の建物でした。大きな地震が来たときのことを考えると、やはり心配が残ります。

断熱性能も、今の住宅で当たり前になっている水準には届きません。冬場、暖房の効いた居室から廊下や脱衣室、浴室へ移ったときの温度差は、ヒートショックにつながります。年齢を重ねるほど、この差は無視できなくなります。

お住み替え先は、南向きで日当たりのよい住戸です。耐震補強工事も実施済みで、リフォームによって室内も一新されています。地震への備えという面でも、冬の室温という面でも、これから先を健康で快適に過ごしていただける環境になりました。

売却の判断は、価格の話だけではありません。この先どこで、どのような環境で暮らすのか。そこまで含めて考えたときに、住み替えという答えになりました。

N様が売却された土地は、板橋区氷川町、土地面積は約１４０㎡。都営三田線「板橋区役所前」駅から徒歩７分、東武東上線「大山」駅から１４分。第一種住居地域で建蔽率６０％・容積率３００％、北側約８ｍ（バス通り）×東側約４ｍの角地です。

一般の方がご自宅として買うには、少し大きな土地でした。土地が大きくなると総額も上がり、住宅ローンで購入できる層が急に薄くなります。「広くていい土地なのに、なかなか決まらない」というのは、板橋区でもよくある話です。

一方で、角地で容積率３００％をフルに使える、バス通りに面している、という条件は、小規模マンションの用地としては強い材料になります。同じ土地でも、見る人が変われば評価軸そのものが変わるということです。

▲ 売却した氷川町の土地。一般の方がご自宅として買うには少し大きく、事業用地として評価される規模でした

そこで今回は、投資用マンションを建築する不動産業者に購入していただきました。事業者にとっては、一定以上の敷地面積があることがむしろ好条件になります。

事業用地として買う会社は、金融機関との調整や建築計画の検討があるため、条件が整っていない土地には手を出しづらい。境界も私道承諾も先に片づいている土地は、それだけで検討のテーブルに乗りやすくなります。

今回の買い替え先は、不動産業者が売主で、リフォームも完了済みの住戸でした。ここが交渉のポイントになりました。

▲ N様が購入された仲宿のマンション。駅近・南向き・耐震補強実施済み、さらにフルリフォーム済みという住戸でした

業者売主の立場で考えてみてください。仕入れて、リフォーム費用を投じて、その資金には金利がかかっています。決済（＝入金）が遅れるほど金利負担が積み上がり、次の仕入れに回す資金繰りも変わってきます。だから業者売主は、契約から決済までの期間をできるだけ短くしたいのです。

実際、ある大手分譲会社では、完成済み物件について「契約から決済まで３週間」といった条件を提示してくることもあります。売れた以上は一日でも早く現金化したい、という発想です。

そこで、決済までの期間を長く取っていただく代わりに、手付金を売買代金の１０％お支払いする条件で申込を入れました。結果、売主業者様も了承してくださいました。

手付金を多く入れることが、なぜ売主にとって安心材料になるのか。理由は２つあります。

理由１：手付金が大きいほど、契約が壊れにくい

契約後に買主の都合で解約する場合、買主は支払った手付金を放棄することになります。つまり、契約から降りるコストは手付金の額そのものです。

手付金が多いほど、買主にとって解約のハードルは上がります。売主から見れば、契約が壊れる可能性がそれだけ小さくなるということです。そして仮に壊れたとしても、手元に残る金額は大きくなります。決済まで２か月待つ売主にとっては、待つ間の不安を小さくできる条件でした。

理由２：１０％は、法律上の「ちょうどの線」

手付金１０％という数字は、感覚で決めたものではありません。業者売主の取引には、２つの上限ラインがあります。

完成物件で「代金の１０％以下、かつ1,000万円以下」であれば、売主業者は保全措置を講じずに手付金を受領できます。１０％というのは、売主業者にとって余計な手続きやコストを増やさずに受け取れる、実務上いちばん収まりのいい水準なのです。

逆に言えば、代金の１０％が1,000万円を超える価格帯では、たとえ１０％でも保全措置が必要になります。ここは物件価格によって判断が変わる部分です。

手付金を１０％用意できたのは、売却契約のときに、受け取る手付金を多めにいただけるよう交渉していたからです。

住み替えでは、売った代金が実際に手元に入るのは、いちばん最後です。ところが購入の手付金は、それよりずっと前に支払わなければなりません。お金が入る前に、お金を出す場面が先に来るということです。

このとき手元の現金が少ないと、手付金を厚くするという交渉そのものができません。使える手が減ってしまいます。

売却の手付金交渉と、購入の手付金交渉は、別々の話に見えて、じつはつながっています。売る側の条件設定を、買う側の武器として設計しておく。住み替えの資金計画とは、こういう作業のことだと思っています。

売却と購入をバラバラの会社に頼んでいたら、この設計はできません。それぞれの担当者は自分の取引しか見ていないからです。

購入を急がなくていいように、仮住まいも押さえていました

もうひとつ、先に手を打っていたことがあります。売却の契約をした時点では、購入する物件はまだ決まっていませんでした。そこで、仮住まいの手配も並行して進め、近くのウィークリーマンションを借りることを決めていました。

住み替えでいちばん怖いのは、引渡し日に追われて、条件が合わない物件で妥協してしまうことです。仮住まいを確保しておけば、いったんそこへ移り、納得できる物件が出るまで待つことができます。今回も、条件のいい住戸が出るまでは仮住まいで対応する前提で進めていました。

結果として、南向き・リフォーム済みという条件の住戸が思いのほか早く売り出されました。

仮住まいを先に押さえていたからこそ、焦らずに物件を選べました。段取りというのは、こうした受け皿まで含めて先に用意しておくことだと思います。

８か月を振り返って、あらためて感じたことを整理します。

住み替えでよく起きるトラブルは、たいてい「順番」の問題です。買ってから売る、売ってから買う、どちらが正解ということではなく、決済日と資金の流れを先に決め、そこから逆算して条件を組み立てられているかどうか。今回はそれが最初にできていた、というだけの話です。

そして何より、N様が必要書類のご準備や確認事項に、いつも即座に対応してくださいました。段取りは、お客様と一緒に作るものです。N様、このたびは誠におめでとうございます。